마케팅 전쟁, 마케팅 전쟁에서 살아남는 법

『마케팅 전쟁』 – 시장에서 살아남는 법

마케팅은 전쟁이다

마케팅을 배운다고 했을 때, 많은 사람들이 떠올리는 것은 화려한 광고 캠페인이나 창의적인 브랜드 스토리일 것이다. 하지만 현실의 마케팅은 그런 낭만적인 장면과는 거리가 멀다. 실제 비즈니스 세계에서 마케팅은 하나의 전쟁과도 같다. 그리고 이 전쟁에서 승리하기 위해서는 단순한 감각이 아니라 철저한 전략이 필요하다.

 

『마케팅 전쟁』을 읽고 나면, 우리는 더 이상 마케팅을 감성적인 창작 활동으로 보지 않게 된다. 대신, 치밀한 전투 계획을 짜야 하는 전쟁터에서 살아남는 법을 배우게 된다.

경쟁은 피할 수 없다

어떤 업계에서든 경쟁자는 존재한다. 문제는, 우리가 이 경쟁을 어떤 방식으로 치러야 하는가이다. 저자인 앨 리스와 잭 트라우트는 군사 전략을 바탕으로 마케팅의 본질을 설명한다. 그들이 제시하는 4가지 전쟁 전략은 시장에서 우리가 어떤 입장에 서 있든 적용할 수 있는 강력한 원칙이다.

 

나는 이 책을 읽으며, 직장에서 맞닥뜨렸던 여러 상황들을 떠올렸다. 경쟁사의 신제품이 시장을 휩쓸었을 때, 우리는 어떻게 대응했어야 했을까? 신생 브랜드가 기존 시장을 뒤흔들 때, 우리는 어떤 움직임을 취해야 했을까? 이 책을 읽고 나니, 그때 어떤 전략을 선택했어야 하는지가 선명해졌다. 이제서야...

마케팅 전쟁의 4가지 전술

방어전 – 1위 기업의 필수 전략

선도 기업이 시장의 정상을 유지하려면, 가장 먼저 해야 할 일은 자신을 공격하는 것이다. 변화하지 않는 기업은 머지않아 무너진다. 코카콜라는 이 전략을 탁월하게 활용한 대표적인 브랜드다. 펩시가 공격적인 마케팅을 펼칠 때, 코카콜라는 자신의 브랜드를 리뉴얼하며 시장을 선점하는 방식으로 대응했다. 만약 우리가 업계 1위라면, 경쟁사가 우리를 위협하기 전에 스스로를 과감히 혁신해야 한다.

공격전 – 후발 기업이 살아남는 법

업계 2위, 3위의 입장에서 1위를 잡고 싶다면? 그 방법은 단순하다. 1위 기업의 약점을 정조준하면 된다. 펩시는 코카콜라를 이기기 위해 그 유명한 블라인드 테스트를 활용해 ‘코카콜라보다 맛이 좋다’는 점을 강조했다. 이런 공격은 직접적이고 효과적이었다. 시장의 강자와 경쟁해야 한다면, 그들의 약점을 명확하게 파악하고, 우리의 강점을 내세우는 전략을 사용해야 한다.

측면전 – 경쟁이 적은 곳을 공략하라

어느 업계든, 경쟁이 가장 심한 중심 시장이 있다. 하지만 그 주변에는 비교적 경쟁이 덜한 틈새 시장이 분명히 존재한다. 레드불이 대표적인 사례다. 레드불은 기존 탄산음료 시장이 아닌, 에너지 드링크 시장을 개척하여 성공을 거뒀다. 경쟁이 치열한 기존 시장이 아니라, 아직 개척되지 않은 새로운 영역을 찾아 공략해야 한다.

게릴라전 – 작은 브랜드가 살아남는 법

대기업과 직접 맞서 싸우는 것은 무모한 전략일 수 있다. 그렇다면, 작은 브랜드는 어떻게 살아남아야 할까? 충성도 높은 고객층을 확보하고, 독창적인 마케팅을 펼치는 것이 답이다. 많은 스타트업이 SNS 마케팅과 인플루언서 협업을 통해 대기업과는 다른 방식으로 시장에서 자신만의 영향력을 키우고 있다. 제한된 예산을 효과적으로 활용하려면, 대중이 아니라 특정 타겟을 공략하는 마케팅 전략이 필요하다.

이 전략들은 지금도 유효할까?

책이 출간된 지 수십 년이 지났지만, 이 전략들은 지금도 여전히 강력하다. 다만, 디지털 시대에는 몇 가지 변형이 필요하다. 데이터 분석을 활용해 고객 이탈을 방지하는 방어전이 중요하다. 경쟁사를 정확하게 파악해, 소셜 미디어에서 빠르게 대응하는 것 즉, 공격전이 효과적이다. 친환경, 비건, AI 기반 서비스 등 새로운 소비 트렌드 방향을 공략하는 것(측면전)도 중요하다. 바이럴 마케팅과 커뮤니티 기반 마케팅을 통한 끊임없는 게릴라전이 성공적인 마케팅 사례로 자리 잡고 있다.

 

이처럼 『마케팅 전쟁』에서 제시한 전략들은 시대가 변해도 여전히 유효하다.

우리는 어떤 전쟁을 치르고 있는가?

『마케팅 전쟁』은 단순한 이론서가 아니다. 이 책은 시장에서 우리가 어떤 위치에 있는지, 그리고 어떻게 움직여야 하는지를 알려주는 나침반과 같다.

 

책을 덮으며 나는 다시 질문을 던져보았다. 나는 지금 시장에서 어떤 전쟁을 치르고 있는가? 나는 방어해야 하는 1위 기업인가, 공격해야 하는 후발 기업인가?(당연히 후발 기업이다. ㅜ) 나는 경쟁이 덜한 측면 시장을 공략하고 있는가? 나는 독창적인 전략과 끊임없는 바이럴 마케팅을 꾸준히 활용해 생존할 수 있는가?

 

결국 마케팅은 전쟁이다. 그리고 전쟁에서 살아남으려면, 우리는 끊임없이 전략을 고민하고, 변화하며, 앞서 나가야 한다.

 

마케팅전쟁 ❘ 앨 리스, 잭 트라우트 지음 ❘ 안진환 옮김 ❘ 비즈니스북스